我为什么要写这篇文章
这篇文章, 是我写出来的, 是在最近和一个老朋友深聊之后。他有个名字, 叫做阿杰, 以前在一家第三方检测机构做技术员, 每日都跟PCR试剂盒打交道, 之后直接转行做了代理商。我打算把他的真实经历写出来, 对于正在考虑入行的同行, 或者想换条赛道跑一跑的同行, 应当有点参考价值。
他以前是怎么被PCR试剂盒“卡脖子”的
2019年进入检测公司的阿杰, 所从事的工作是运用仪器, 每日进行PCR这种操作。他向我讲述, 那时实验室所使用的试剂盒, 其供货商仅有两三个, 供应的不仅价格高昂, 而且频繁出现货物短缺的状况。
某一回, 时间为2021年6月, 他们所在的实验室承接了一个紧急订单, 要求在三天之内给出2000份结果。然而, PCR试剂盒到货时间整整晚了两天, 阿杰带领着两名实习生连续不间断地运转了48个小时, 最终报告依旧没能按时交出去。甲方直接进行了投诉, 老板在周会上愤怒地拍桌子骂人, 阿杰差一点就背上了责任。
那时阿杰就在思索, 虽非制造火箭这般复杂, 可为何此物老是难以买到? 后来阿杰才弄明白, 问题存在于供应链方面。他当时所使用的PCR试剂盒, 从厂家起始, 中间历经三道转手才抵达实验室, 每一层都会加价百分之十到百分之十五, 等到达他们手头时, 价格已然翻了一倍还要多。
转行代理的契机
2022年的秋季时节, 阿杰于行业范畴内的一场展会上结识了一名从事PCR试剂盒厂家直销业务的人士。那个人告知阿杰。实际上厂家产品的出厂价格要比阿杰所在实验室的采购价格低廉了将近40%。
对于阿杰而言, 当场就产生了心思, 他进行了一笔账目的计算, 若他能够直接获取厂家的一级代理权的话, 就算仅以增加20%的利润去卖给同行实验室, 相较于那些二手贩子, 依旧便宜了一大截, 并且供货稳定, 自己也能够从中获取收益。
2023年春节过后, 阿杰辞去了工作, 他寻找了三个曾经合作过的PCR试剂盒生产厂家, 他一家一家地去谈代理, 头两家嫌弃他起步量小, 没有理会他, 第三家是一个在苏州的厂家, 这家厂的老板以前也是做技术的, 老板听了阿杰的思路, 认为这个人懂行且有资源, 給了他区域代理权, 首批订货30万。
起步阶段踩的坑
阿杰跟我讲, 头一个月时他险些崩了, 对他而言, 他觉得凭借往昔于检测公司所拥有的人脉, 一旦在朋友圈发布相关信息, 往昔的同事会下单购买, 然而发布过去半个月时间, 仅仅卖出去三箱PCR试剂盒, 并且还是他以前的领导出于照顾面子才购买的。
出问题的地方在哪里呢? 阿杰在进行复盘之后发现, 实验室采购PCR试剂盒这件事, 并非是技术员能够说了算的。采购部这边需要去查看有关资质、考量价格因素、关注账期情况, 而技术部又要检测灵敏度、查看重复性表现、比对Ct值。仅仅依靠熟人关系的话, 根本是行不通的。
2023年4月, 阿杰变换了一种打法, 他不再进行群发广告, 而是带着厂家给予的试用装, 一家接着一家地跑去实验室。每一次前往, 他都会先为人家免费检测一批样本, 拿自己所代理的PCR试剂盒与实验室当下正在使用的试剂盒做对比, 等比对结果一呈现出来, 以数据作为依据表明: 他所代理的试剂盒, 在针对低浓度样本的检出率方面, 相较于竞品高出了5个百分点。
第一个大单是怎么来的
在2023年7月的时候, 阿杰接收到了一个电话, 那个打电话的人是杭州一家属于第三方检测公司的技术总监, 其表示他们的实验室最近这段时间正在进行方法验证的相关工作, 需要用到一批PCR试剂盒, 并且强调对于批间差有一种格外严格的要求。
阿杰没说二话, 第二天早上七点, 他开车从上海出发, 到了九点半, 抵达人家实验室。他带了三个批号的PCR试剂盒, 当场进行拆封, 当场开展验证。从核酸提取开始, 一直到上机扩增, 全程予以盯着。中午十二点, 结果出来了, 三个批号的Ct值偏差, 都在0.5以内, 远远低于行业标准。
当场拍板的那位技术总监, 签了半年的合同, 合同规定每个月固定采购500盒, 这是阿杰转行以来所拿到的第一个大单。
他现在的生意怎么样
到了二零二四年年末, 阿杰已然获取了华东地区三个省份的代理权, 手下拥有了五个稳定的下游实验室客户, 每个月PCR试剂盒的出货数量稳定在三千盒之上。
他对我讲, 他当下每日所从事之事, 已非专注于凝眸实验数据, 而是同厂家的研发团队进行交流, 去知悉最新一代PCR试剂盒的技术标注, 随后梳理成文档发送予客户。偶尔客户碰到技术难题, 像是扩增曲线不均衡、内标未现峰, 他亦能通过远程方式予以指导化解。
阿杰笑着说, 我当下所充当的角色, 实际上是一位技术顾问再加上一个供应链管家。
给想入行的人三个建议
第一，不要只看价格
才刚进入行业的部分代理, 一开始就去比拼低价, 将PCR试剂盒的利润压低至5%以下。阿杰讲这样做是不能长久维持的。实际上能够留住客户的, 乃是试剂盒的稳定性以及厂家的支持。他所代理的PCR试剂盒, 每一批在出厂之前都要进行三次质量检测, 等交到客户手中时, 基本上不会出现问题。
第二，先搞懂客户怎么用
要是不晓得实验室的操作程序, 不明白核酸从提取直至扩增的整个流程, 那你就连客户所问的问题都无法回答上来。阿杰讲, 他自身的核心竞争力, 便是自己亲自操作跑过三年的PCR, 只要客户一提到Ct值, 一说到扩增效率, 一谈及熔解曲线, 他就能马上反应出问题究竟出在何处了。
第三，选对厂家比选对客户更重要
阿杰曾有过吃亏经历, 在2023年秋天时, 他贴牌代理了一家小厂家的PCR试剂盒。在卖出去两批之后, 有客户反馈称部分样本出现了假阴性情况。阿杰连夜匆忙赶到厂家, 却发觉他们的质检记录存在着三天是空白的状况。自那之后, 他只与具备完整质量管理体系、能够提供第三方质检报告的厂家开展合作。
写在最后
有个叫阿杰的, 如今每月有一半的时间处于出差状态。上周, 我和他在上海虹桥站相遇了一次, 当时他刚送走一位从苏州过来的客户。他的手机不断发出响声, 全都是各个实验室发送来的订货消息。
他讲, 从事PCR试剂盒代理这个行当, 其门槛实际上并非很高, 然而要将其做好可不是件容易的事情。关键之处就存在两点: 懂得产品, 了解客户。要是能够达成这两点, 那么这个市场是足够广阔的, 足以供你驰骋许多年。
